1. Bản tính của sự nhận mặt nhu cầu:
Nhận diện nhu cầu diễn ra lúc khách hàng cảm thấy mang sự khác biệt giữa trạng thái và mong muốn, mà sự khác biệt này thì đủ để gợi nên và kích hoạt quá trình quyết định sắm sắm của khách hàng.
Tình trạng chính là hòan cảnh thực tế của khách hàng, là những sản phẩm và nhà sản xuất mà khách hàng đang sử dụng, chẳng hạn như mẫu tivi mà khách hàng đang mang ở nhà.
Mong muốn là những điều mà khách hàng đang ước ao mang được như mang một ngôi nhà mới hay một mẫu tivi mang màn hình to hơn mẫu đang mang ở nhà.
Mức độ mong muốn của 1 người nhằm khắc phục một nhu cầu cụ thể tùy thuộc vào những nhân tố sau:
Độ to của sự khác biệt giữa trạng thái và ước muốn.
Khách hàng mang sự giới hạn về ngân sách và thời kì.
Những nhu cầu quan yếu hơn thường được khắc phục trước.
Ví dụ: Mặc dù mang sự khác biệt giữa việc sở hữu một xe gắn máy mới (mong muốn) với việc tiếp tuc sử dung chiếc xe cũ đang mang (trạng thái), tuy nhiên sự khác biệt này chỉ là nhu cầu chưa cấp bách so với những nhu chuồng tiêu tiêu dùng khác của khách hàng như những nhu cầu liên quan tới nhà ở, điện, thực phẩm… Do đó, việc quyết định sắm sắm xe mới ko xảy ra.
Văn hóa và giai cấp xã hội là những nhân tố tác động tới sự mong muốn của khách hàng.
Ví dụ: Những mong muốn về quần áo, nhà cửa, thực phẩm… chịu sự tác động mạnh bởi văn hóa, giai cấp xã hội mang tác động tới việc lựa chọn lọai hình tiêu khiển của khách hàng.
Những nhóm mang tác động tới phong cách sống, mà tới lượt nó phong cách sống lại tác động tới những mong muốn của khách hàng.
Ví dụ: Cả nhóm chơi tennis đều sử dung vợt Prince và giày Nike.
Những đặc điếm của hộ gia đình: những thay đổi ở những đặc điểm của hộ gia đình tạo ra những thay đổi trong cách sống và sự mong muốn của khách hàng.
Ví dụ: Cả 2 việc đám cưới và ly dị tạo ra những thay đổi quan yếu đối với sự mong muốn của khách hàng về nhà ở, đồ đoàn tiêu dùng trong nhà, những hoạt động tiêu khiển và nhiều sản phẩm và dịch vu khác. Sự ra đời của 1 đứa trẻ cũng làm thay đổi những nhu cầu, những quan niệm thái độ và những cách sống của khách hàng.
Những thay đổi về tình trạng tài chính và/hoặc những thay đổi về những dự trù tài chính mang thể cũng tác động tới sự mong muốn của khách hàng.
Ví dụ: Trong thời kỳ lạm phát cao hoặc trong tình trạng sản xuất sút giảm, nhiều hộ gia đình buộc phải cắt giảm nhu cầu tiêu khiển để sắm những sản phẩm thực phẩm.
Những sản phẩm đã được sắm sắm: Việc sắm 1 sản phẩm/nhà sản xuất mang thể tạo ra 1 loạt những nhu cầu về những sản phẩm/nhà sản xuất mang liên quan.
Ví dụ: Việc sắm 1 chiếc xe khá tạo ra sự nhận mặt nhu cầu về bảo hiểm. Tậu chậu cây kiểng mang thể dẫn tới nhu cầu về phân bón cho cây…
Sự phát triển của tư nhân mang thể cũng tác động tới sự
mong muốn dẫn tới sự thay đổi tiêu tiêu dùng tư nhân.
Ví dụ: Lúc chúng ta già, những nhu cầu và cách sống của chúng ta mang thể thay đổi, do đó những loại sản phẩm và dịch vu chúng ta mong muốn mang thể cũng thay đổi theo.
Những động cơ sắm sắm mang tác động quan yếu tới trạng thái ước muốn. Động cơ sắm sắm thể hiện “mức độ cấp bách” của những nhu cầu cần khắc phục theo trật tự từ cao tới thấp.
Ví dụ: Lúc cảm giác đói bung của 1 người tăng cao thì họ sẽ mong muốn khắc phục cơn đói.
Những xúc cảm cũng tác động tới sự mong muốn. Đầy đủ chúng ta đều mong muốn mang 1 trạng thái xúc cảm thăng bằng, tích cực.
Ví dụ:. Một tư nhân trong 1 tâm trạng lo lắng mang thể muốn mang 1 bữa tối tại nhà hàng thân thuộc, trái lại 1 số người cảm thấy nhàm chán mang thể muốn tới 1 nhà hàng mới.
Tình huống hiện tại của tư nhân: Một người mang ít thời kì thì mong muốn được phục vụ nhanh trong lúc nếu mang nhiều thời kì hơn thì anh ta lại muốn được phục vụ một cách thân thiện.
Những nhân tố tác động động tới trạng thái:
Sự thiếu hụt thông thường là nguyên nhân của hầu hết
những nhu cầu hàng ngày của khách hàng và tình trạng này sẽ được khắc phục lúc họ sắm sắm.
Ví dụ: Những nhu cầu phát sinh lúc những thực phẩm hoặc những vật dung trong gia đình sử dung đã hết hoặc sắp hết và cần được thay thế bổ sung.
Mức độ thỏa mãn của những sản phẩm/nhãn hiệu mang tác động rõ ràng tới trạng thái.
Ví dụ: Nếu chiếc áo thun bị giãn ở cổ và lỗi mốt thì sự thỏa mãn về sản phẩm sẽ sút giảm.
Trình trạng của những sản phẩm sẵn mang trên thị trường như tình hình thiếu hụt, ko mang khả năng sắm… cũng tác động tới tình hình trạng thái của khách hàng.
Ví dụ: Việc thiếu hụt sản phẩm thuốc trong việc điều trị bệnh cúm do
nhiễm virus H5N1 sẽ tác động tới việc chữa bệnh của con
người.
Những tình huống hiện tại như thời tiết, bối cảnh thời kì… mang một tác động quan yếu tới những sự nhận thức về trạng thái thái của khách hàng.
Ví dụ: Thời tiết nóng thất thường mang thể gây ra sự nhận mặt nhu cầu liên quan tới việc sắm máy điều hòa ko khí và sắm sản phẩm cách nhiệt cho mái nhà.
* Lưu ý: Những nhân tố tác động tới trạng thái và mong muốn của khách hàng đã trình bày ở trên còn gọi là những nhân tố phi advertising and marketing.
2.Chiến lược Advertising và sự nhận mặt nhu cầu:
Đo lường sự nhận mặt nhu cầu
Sở hữu nhiều phương pháp đã được sử dụng để xác định những nhu cầu khách hàng dựa vào khả năng trực quan; dò hỏi; sử dụng nhóm trọng tâm; nghiên cứu những nhân tố thuộc về con người.
Phân tích hoạt động: Việc phân tích hoạt động tập trung vào một hoạt động cụ thể, chẳng hạn như việc chuẩn bị bữa ăn tối hoặc tắm rửa. Qua cuộc dò hỏi hoặc những nhóm trọng tâm, những nhà tiếp thị nỗ lực xác định những nhu cầu khách hàng cần phải khắc phục lúc thực hiện hoạt động này cũng như những vấn đề họ gặp phải trong quá trình sử dụng những sản phẩm phục vụ cho hoạt động này.
Phân tích sản phẩm: Đây là việc nghiên cứu tiến trình sắm sắm và sử dụng 1 sản phẩm hay 1 nhãn hiệu cụ thể. Khách hàng mang thể được hỏi về những nhu cầu đồng hành với việc sử dụng những sản phẩm của họ. Chẳng hạn như lúc khách hàng sử dụng nước hoa Dune là do nhu cầu xúc tiếp gặp gỡ với người khác giới.
Phân tích nhu cầu: Thiết lập một danh sách những nhu cầu và sau đó hỏi người trả lời để chỉ ra những hoạt động nào, những sản phẩm hoặc nhãn hiệu nào mang thể được kết hợp (đồng hành) với những nhu cầu này. Chẳng hạn nhu cầu của khách hàng cần vệ sinh răng mồm vào sáng sớm lúc mới thức dậy thường đồng hành với sản phẩm kem đánh răng Colgate.
Nghiên cứu những nhân tố thuộc về con người: Xác định những nhân tố như tầm nhìn, sức mạnh, thời kì đáp ứng, sự linh hoạt và sự mỏi mệt… của khách hàng để nhà sản xuất và tiếp thị mang thể đáp ứng thích hợp.
Ví dụ: Việc thiết kế những sản phẩm như ghế bành, ghế nệm để làm giảm sự mỏi mệt của người sử dung.
Nghiên cứu xúc cảm: Sử dụng việc nghiên cứu nhóm trọng tâm và phỏng vấn trực tiếp nhằm tìm hiểu những xúc cảm thường mang lúc khách hàng sắm một sản phẩm nào đó.
Ví dụ: Trẻ em thường mang những xúc cảm tích cực lúc mang một gói kẹo màu sắc sặc sỡ.
Tác động trở lại đối với sự nhận mặt nhu cầu:
Một lúc nhu cầu của khách hàng đã được nhận diện, nhà tiếp thị mang thể hoạch định chiến lược marketing-mix để khắc phục nhu cầu. Điều này mang thể bao gồm việc phát triển hoặc thay đổi sản phẩm, điều chỉnh những kênh phân phối, thay đổi chính sách giá hoặc xem xét lại chiến lược quảng cáo.
Ví dụ: Những shop bán vào cuối tuần và bán tới khuya là sự đáp ứng của những người bán lẻ đối với nhu cầu của những khách hàng bận rộn ko mang thời kì sắm sắm trong những ngày thường và giờ hành chính.
Kích hoạt sự nhận mặt nhu cầu:
Thông qua những hoạt động advertising and marketing những nhà tiếp thị mang thể chủ động tác động tới sự nhận mặt nhu cầu của khách hàng
Ví dụ: Những người bán hoa đang nỗ lực kích hoạt sự nhận mặt nhu cầu về hoa của khách hàng vào bất cứ dịp nào trong năm chứ ko phải chỉ là ngày lễ, tết. Họ nỗ lực kêu gọi khách hàng sắm hoa để giãi tỏ những tình cảm của họ đối với những người nào mà họ quan tâm chăm sóc bất cứ lúc nào thay vì phải đợi một dịp đặc trưng.
Một doanh nghiệp mang thể nỗ lực tác động tới độ to của sự khác biệt bằng cách làm thay đổi sự mong muốn hoặc những nhận thức về trạng thái của khách hàng. Sở hữu thể thay đổi sự mong muốn của khách hàng bằng cách sử dụng quảng cáo để nhấn mạnh lợi ích của việc làm chủ 1
sản phẩm cụ thể. Để tác động tới sự nhận thức về hiện trang của khách hàng, doanh nghiệp mang thể đưa ra những nét đặc trưng của sản phẩm so với những loại khác của đối thủ khó khăn nhằm làm vượt bậc sự vượt trội của doanh nghiệp.
Ví dụ: Một nhà sản xuất vỏ xe mang thể nhấn mạnh sự an toàn lúc chọn lựa những loại vỏ xe sử dung cho xe gia đình.
Tác động tới sự mong muốn của khách hàng: Hầu hết
những nỗ lực tiếp thị nỗ lực tác động tới sự mong muốn của khách hàng. Nhiều sản phẩm tiêu tiêu dùng mới đang được phát triển để tạo ra những sự thay đổi về mong muốn của khách hàng.
Ví dụ: Trong vấn đề ăn uống, con người quan tâm nhiều hơn tới những sản phẩm làm từ thiên nhiên, cũng như việc sử dung những sản phẩm thiên nhiên trên da của họ.
Tác động tới những nhận thức về trạng thái: Tác động thông qua việc quảng cáo. Nhiều sản phẩm chăm sóc tư nhân thực hiện theo phương thức này.
Ví dụ: Để cải thiện mùi của khá thở, nhà tiếp thị đã thiết kế chương trình quảng cáo nước súc mồm với thông điệp về một khá thở thơm tho và hình ảnh một tư nhân rất tự tín lúc giao tiếp với bạn bè, đồng nghiệp…
Xác định thời khắc nhận mặt nhu cầu:
Những nhà tiếp thị cần phải khơi dậy sự nhận mặt nhu cầu của khách hàng trước nhu cầu thực sự. Nó sẽ trở thành lợi thế của cả khách hàng và
nhà tiếp thị nếu khách hàng mang thể nhận mặt và khắc phục những nhu cầu tiềm năng trước lúc chúng trở thành những nhu cầu thực sự.
Ví dụ: Lúc một người vừa mới bị tai nạn hoặc hư hỏng xe khá do va đập sẽ nhận mặt nhu cầu về bảo hiểm.
Một số doanh nghiệp nỗ lực tiến hành tác động tới việc nhận mặt những nhu cầu tiềm năng của khách hàng qua việc quảng cáo bằng những phương tiện truyền thông đại chúng hoặc dựa vào những vật phẩm quảng cáo và những tác động khác tại shop.
Originally posted 2019-01-07 07:12:17.
