Bài học đối với Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

Một là, nhiều hóa danh mục DV cung ứng trên cơ sở vật chất vận dụng khoa học hiện đại. Luôn coi trọng vệc xác định nhu cầu của khách hàng và cung ứng danh mục DV một cách chuẩn xác và kịp thời, là yếu tố quyết định sự thành công của một NHTM.

Phổ biến hoá DV là điểm mạnh và mũi nhọn để phát triển DV, hình thành phòng ban nghiên cứu chuyên trách phát triển DV. Trong đó tập trung vào những DV sở hữu hàm lượng khoa học cao, sở hữu đặc điểm nổi trội trên thị trường nhằm tạo ra sự khác biệt trong khó khăn, tận dụng những kênh phân phối để nhiều hoá DV, mở rộng và phát triển tín dụng tiêu tiêu dùng.

Hai là, tập trung khai thác và hướng tới đối tượng khách hàng tư nhân, phát triển mạnh DV cho vay tiêu tiêu dùng tư nhân. Ngày nay, những nước phát triển hệ thống thông tin về khách hàng là tư nhân rất đầy đủ và cập nhật. Điều này tạo ra sự thuận lợi cho những nhà băng trong quá trình xét duyệt hạn mức và lãi suất cho vay đối với khách hàng tư nhân. Hướng phát triển nhiều DV là một xu thế khách quan xuất phát từ chính nhu cầu thị trường. Muốn đứng vững và phát triển trong khó khăn, được dự đoán là hết sức quyết liệt trong thời kì tới đòi hỏi những nhà băng phải sở hữu chiến lược phát triển theo hướng nhiều hóa DV. Ngoài những DV đã cung ứng cần sớm đưa vào ứng dụng và phát triển nhiều loại hình DV mới. Để tương trợ phát triển những DV cần xây dựng một hệ thống thông tin chuẩn xác và cập nhật thường xuyên về khách hàng. Phân đoạn khách hàng là một nghiệp vụ advertising nhằm phân chia những khách hàng thành từng nhóm sở hữu những đặc điểm tương tự nhau để từ đó phân tích, xác định rõ đối tượng khách hàng mà tổ chức hướng tới trong những hoạt động kinh doanh của mình. Để tăng hiệu quả trong hoạt động nhà băng, góp phần duy trì và phát triển thị trường, BIDV phải xác định được chuẩn xác phân đoạn khách hàng mà BIDV cần hoặc đang sở hữu khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn hẳn những nhà băng khác. Điều này đồng nghĩa với việc tăng chất lượng DV, giảm giá bán trong quản lý và quản lý (đặc trưng với những giá bán duy trì khách hàng và advertising).

Ba là, nghiên cứu, xếp hạng khách hàng để cung ứng những sản phẩm nhà sản xuất thích hợp. Mang thể thấy, cuộc khó khăn và khai thác thị trường khách hàng mục tiêu giữa những NHTM đã trở nên sôi động. Điều này hứa hứa một cuộc đua mới trong việc triển khai cung ứng những sản phẩm, DVNH mà những NHTM nhận thấy là tầng lớp khách hàng tiềm năng. Điều dễ nhận thấy hiện nay là những NHTM chủ yếu căn cứ theo những tiêu chí số dƣ tiền gửi, độ tín nhiệm để làm cơ sở vật chất giám định xếp hạng khách hàng. Những NHTM liên tục giảm lãi suất, đưa ra nhiều gói tín dụng cho vay với lãi suất ưu đãi, chủ yếu tập trung vào những nhóm khách hàng mà những NHTM chọn làm mục tiêu tiếp cận và phát triển. Cùng đó cho ra đời nhiều DV riêng biệt dành cho khách hàng tiềm năng, với những gói DV tín dụng, gói DV ưu đãi tương trợ kinh doanh trọn gói, tương trợ ổn định gia đình trọn gói.

Việc xác định rõ và sở hữu giải pháp thích hợp đối với phân đoạn khách hàng mục tiêu cũng là bước tiên phong để duy trì tăng trưởng và tập trung đầu tư sở hữu trọng tâm và những tầng lớp sở hữu khả năng sinh lời thích thống nhất với BIDV. Qua đó, BIDV kiểm soát được việc kinh doanh của mình một cách nhanh chóng, và tới lúc những phân đoạn phát triển lên một mức độ cao nhất thì BIDV sở hữu động lực đủ để tách riêng những phân đoạn, tổ chức thành một nhóm riêng và phát triển như một đơn vị kinh doanh nhỏ. Mô phỏng này cũng đã được một số nhà băng trên toàn cầu như (HSBC) vận dụng riêng với tầng lớp khách hàng giàu sở hữu (Wealth Buyer) thành (Personal Banking/Wealth Administration Banking).

Đối với ngành nghề kinh doanh NH tư nhân, những NH thường thực hiện phân đoạn trong khách hàng này thành những đoạn như sau: Đoạn khách hàng giàu sở hữu (Personal Banking) và đoạn khách hàng đại chúng. Trên cơ sở vật chất phân đoạn khách hàng thành hai đoạn chính tương tự, nhiều nhà băng hình thành nên cơ cấu tổ chức kinh doanh, thiết lập những kênh bán hàng, phục vụ khách hàng theo đặc điểm của từng phân đoạn.

Đối với đoạn KH giàu sở hữu NH hình thành nên phòng ban personal banking, trên cơ sở vật chất đó thiết lập nên những mô phỏng phục vụ khách hàng, hệ thống những sản phẩm, chính sách giá,… nhằm tối đa hoá lợi nhuận từ nguồn KH này đem lại, đây cũng là đối tượng KH chiểm tỷ trọng LN cao nhất.

Đối với đoạn KH đại chúng, NH sở hữu thể chia thành nhiều nhóm khác nhau để thiết lập, phát triển nên những gói sản phẩm riêng biệt, như: nhóm KH là sinh viên, là người đi làm độ tuổi 23 – 30, hay nhóm KH là người già hưởng lương hưu, trẻ nhỏ, phụ nữ,…

Bốn là, xây dựng thương hiệu của nhà băng là vấn đề mấu chốt trong việc thu hút khách hàng. Một thương hiệu tốt đồng nghĩa với uy tín của nhà băng được tăng đối với khách hàng và đối tác. Tuy nhiên, việc xây dựng thương hiệu cần sở hữu một quá trình trong khoảng thời gian dài và nó phụ thuộc nhiều vào quy mô của chính nhà băng.

Năm là, mở rộng và nhiều hoá mạng lưới phục vụ khách hàng. Mở rộng mạng lưới hoạt động để tăng hiệu quả phục vụ khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên việc mở rộng mạng lưới hoạt động còn tuỳ thuộc vào chiến lược khoa học, khả năng tiếp cận khoa học thông tin của khách hàng. Ngoài ra việc phát triển mạng lưới cần phải đi đôi với chiến lược phát triển khách hàng và khả năng khai thác hiệu quả thị trường.

Đi đôi với việc phát triển mạng lưới cũng nên rà soát lại những điểm giao dịch hoạt động ko còn hiệu quả để cắt giảm giá bán.

Theo kết quả báo cáo nghiên cứu nhu cầu khách hàng của Booz Allen (tổ chức chuyên nghiên cứu thị trường nhà băng bán lẻ) mặc dù những kênh DV phi truyền thống phát triển cũng rất cao, nhưng phần to khách hàng vẫn thích thực hiện những giao dịch của họ tại quầy những chi nhánh nhà băng.

Sáu là, tăng cường hoạt động tiếp thị và chăm sóc khách hàng. Phần to đối tượng phục vụ của DVNH là tư nhân, việc quảng bá, tiếp thị những DV đóng vai trò hết sức quan yếu, sở hữu lợi cho nhà băng và khách hàng. Tăng cường chuyển tải thông tin tới công chúng nhằm giúp khách hàng sở hữu thông tin cập nhật về năng lực và uy tín của nhà băng, hiểu biết cơ bản về nhà sản xuất nhà băng bán lẻ, nắm được cách thức sử dụng và lợi ích của những DV.

Bảy là, chú trọng phát triển khoa học thông tin bởi CNTT liên quan chặt chẽ tới chất lượng DVNH. Vietinbank coi Dự án  thay  thế CoreBanking là dự án trọng tâm số một trong chiến lược phát triển khoa học thông tin, là một trong những đột phá mà  Vietinbank đã lựa chọn  nhằm đảm bảo thực hiện tốt mục tiêu chiến lược tới năm 2020. Hay như chiến lược an toàn thông tin được triển khai bằng những giải pháp đồng bộ: thiết bị, khoa học, con người, trật tự; Chuẩn hóa hạ tầng, phân vùng kiểm soát… ngăn chặn và đẩy lùi những nguy cơ truyền thống. Ngay cả chính sách bảo mật cho người tiêu dùng cuối được tương trợ một cách hiệu quả bằng hệ thống khoa học. BIDV nên học tập kinh nghiệm đầu tư sở hữu trọng tâm, ưu tiên những hệ thống sở hữu tính nhạy cảm cao, kết hợp những giải pháp xác thực  mạnh với cập nhật tri thức, bổ sung trật tự kiểm soát, tạo điều kiện cho việc triển khai nhiều nhà sản xuất nhà băng điện tử.

.

Rate this post

Bình luận