Bancassurance (phân phối bảo hiểm qua ngân hàng) – 10 yếu tố quyết định thành công

Bancassurance (phân phối bảo hiểm qua nhà băng) từ lâu đã là kênh bán hàng đầy tiềm năng và đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) tại thị trường những nước phát triển. Tại Việt Nam, trong một số năm trở lại đây, kênh phân phối này đã khởi đầu được triển khai tại hầu hết những DNBH và bước đầu đem lại những kết quả khả quan. 

Sắp đây, Bộ Tài chính và Nhà băng Nhà nước Việt Nam đang chuẩn bị ban hành thông tư liên tịch hướng dẫn thực hiện bán bảo hiểm qua những Tổ chức tín dụng, tạo điều kiện hợp tác phát triển bán bảo hiểm qua những nhà băng và tổ chức tín dụng. Đây là cơ sở vật chất pháp lý để tất cả những nhà băng, tổ chức tín dụng và những doanh nghiệp bảo hiểm biết mình được làm những gì, làm như thế nào để bán bảo hiểm qua nhà băng ko phải “vừa làm vừa nghe ngóng” như trước.

Tuy nhiên, để với thể triển khai bancassurance một cách thành công lại ko hoàn toàn thuần tuý. Vậy đâu là nguyên nhân, liệu với một “công thức thành công” hay đâu là những yếu tố quyết định thành công trong việc phát triển hợp tác và triển khai bancassurance hiệu quả tại Việt Nam?

Bancassurance – xu thế thế tất lúc tích hợp nhiều lợi ích

Bancassurance ko phải là một khái niệm mới tại thị trường Việt Nam và với nhiều cách hiểu khác nhau về thuật ngữ này, thuần tuý đó là việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống nhà băng. Bancassurance phát triển trước tiên ở Mỹ và những nước Châu Âu. Hiện nay, Bancassurance là một trong những kênh phát triển nhanh nhất ở hầu hết thị trường châu Á, đồng thời là kênh phân phối hàng đầu trong thị trường bảo hiểm này. Tại Việt Nam, Bancassurance đã khởi đầu phát triển trong 10 năm trở lại đây, tuy nhiên, để thực sự chỉ ra một tiêu biểu thành công trong mô phỏng phân phối này thì chưa thực sự với một tiêu biểu thành công nào thực sự nổi trội.

Bancassurance – Hiểu thế nào cho đúng?

Trên toàn cầu với rất nhiều cách hiểu về Bancassurance, ví dụ như:

Theo khái niệm của LIMRA, Bancassurance là “một chiến lược được những nhà băng hoặc những DNBH sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức thống nhất nhà cung cấp ở mức độ thích hợp.” Theo cách hiểu của Comment thì Bancassurance là việc “nhà băng và DNBH hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách với hiệu quả những sản phẩm nhà băng và bảo hiểm thông qua việc phân phối những sản phẩm cho cùng một cơ sở vật chất khách hàng”.

Trên thực tế Bancassurance với thể hiểu một cách thuần tuý nhất đó là một chiến lược được những nhà băng hoặc những DNBH sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức thống nhất nhà cung cấp ở một mức độ nhất định. Một triết lý chung của bancassurance chính là sự kết hợp của khả năng phát triển sản phẩm và văn hóa bán hàng của những DNBH với mạng lưới phân phối và cơ sở vật chất khách hàng rộng to của những nhà băng.

Tóm lại, Bancassurance được hiểu là việc nhà băng và DNBH cùng hợp tác để phát triển và phân phối một cách hiệu quả những sản phẩm/nhà cung cấp ngân hàng-bảo hiểm cho cùng một cơ sở vật chất khách hàng. Bancassurance với thể được hiểu một cách thuần tuý nhất là việc những nhà băng tham gia phân phối những sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của nhà băng với thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức hợp tác triển khai bancassurance mà hai bên cam kết thỏa thuận.

Bancassurance – Vì sao quyến rũ?

Bancassurance quyến rũ vì thỏa mãn nhu cầu của tất cả các đối tác liên quan: khách hàng, nhà băng và đơn vị bảo hiểm.

Đối với khách hàng, nhu cầu của khách hàng thường được thỏa mãn lúc họ được tiếp cận tới một tổ chức “một cửa” phân phối những nhà cung cấp tài chính. Ngoài tiền gửi, vay và những giao dịch thường xuyên, khách hàng ngày nay còn được bảo vệ khỏi những rủi ro trong cuộc sống do được tham gia những hợp đồng bảo hiểm với mức phí hợp lý và được cả DNBH và nhà băng chăm sóc. Bancassurance giúp nhà băng hoàn thiện vòng quay nhu cầu của khách hàng bằng việc đáp ứng đầy đủ 4 nền tảng nhà cung cấp cốt lõi: Cho vay, Giao dịch, Đầu tư, và Bảo vệ (Bảo hiểm)

Đối với Nhà băng, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm sẽ giúp củng cố lòng trung thành và tăng sự gắn bó của nhà băng và khách hàng vì những sản phẩm bảo hiểm với kỳ hạn dài hơn những mức gửi tiết kiệm hay những khoản vay ở tại nhà băng; giúp nhà băng trở thành một “siêu thị tài chính một cửa” phân phối những nhà cung cấp trọn gói, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, và phổ biến hóa sản phẩm, tạo thêm nguồn thu từ hoả hồng cho nhà băng và viên chức nhà băng.

Đối với Đơn vị bảo hiểm, kế bên những kênh phân phối truyền thống, đây là một kênh phân phối phức tạp, với khả năng mở rộng và hiệu quả, giúp gia tăng thị trường và doanh thu,  tiếp cận thêm với nguồn khách hàng mới của nhà băng và tạo ra trị giá thương hiệu từ việc hợp tác liên kết (co-branding) với những nhà băng.

Sở hữu thể nói rằng Bancassurance quyến rũ bởi mang lại lợi ích, sự tiện lợi và làm thỏa mãn tất cả các đối tác tham gia: Khách hàng – Nhà băng và Đơn vị bảo hiểm.

Bancassurance – Xu thế thế tất?

Trên toàn cầu, bancassurance đã và đang nổi lên như một kênh phân phối chính cho những DNBH. Hoạt động Bancassurance với nhiều hình thức khác nhau giữa tất cả quốc gia trên toàn cầu tùy theo môi trường pháp luật, kinh tế và yếu tố về nhân khẩu học của từng quốc gia. Yếu tố nhân khẩu quyết định sản phẩm Bancassurance, tình hình kinh tế quyết định xu hướng về doanh số, thị trường,…trong lúc đó môi trường pháp luật sẽ xác định phạm vi hoạt động Bancassurance. Ở hầu hết những nước đang phát triển, việc bán bảo hiểm qua nhà băng đã phát triển nhanh hơn tất cả những kênh phân phối khác và tỷ lệ xâm nhập của bancassurance tại những thị trường với xu hướng ngày càng tăng.

Trong khu vực, theo ghi nhận tại Hội nghị Châu Á lần thứ 14 về “Bancassurance và kênh phân phối tiềm năng” vừa được tổ chức tại Indonesia, những chuyên gia trong ngành này cho biết, Bancassurance là một trong những kênh phát triển nhanh nhất ở hầu hết những thị trường tại Châu Á, đồng thời là kênh phân phối hàng đầu trong nhiều thị trường tại khu vực này. Tính tới nay, tỷ lệ đóng góp doanh thu phí bảo hiểm Bancassurance của những DNBHnhân thọ tại Thái Lan, Trung Hoa, Malaysia, Singapore, Hồng Kông đã tăng lên hơn 50% so với mức 10% so với năm 2000. Đặc trưng, với thị trường với xuất phát điểm là 0% vào năm 2000 như Thái Lan, thì tới năm 2012, tỉ lệ đóng góp doanh thu phí bảo hiểm Bancassurance cho những DNBH nhân thọ tại đây cũng đã lên tới hơn 43%.

Tại Việt Nam, trong thời kì qua, những doanh nghiệp bảo hiểm đã tích cực phối hợp với những nhà băng thương nghiệp tham gia phát triển mạnh mẽ kênh phân phối Bancassurance. Ngoài ra, Bancassurance đang trở thành một trào lưu và xu hướng thế tất để những nhà băng trong nước tìm tới một nguồn thu bổ sung vững bền và an toàn, thay vì dựa vào hoạt động tín dụng nhiều vốn, rủi ro cao. Những DNBH đang phát triển mạnh kênh phân phối này tại thị trường Việt Nam hiện nay là Bảo Việt, Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI, Vietin-Aviva…

Những DNBH khác như Dai-ichi Life Việt Nam, ACE Life, AIA Việt Nam, Nice Japanese, Hanwha Life… cũng đã vào cuộc và ký kết hợp tác với những nhà băng khác nhau. Những dòng sản phẩm bảo hiểm tai nạn, sức khỏe con người, Bảo hiểm du lịch toàn cầu, Bảo hiểm tương trợ viện phí, Bảo hiểm xe khá, bảo hiểm nhà, bảo hiểm tín dụng tiêu sử dụng, bảo hiểm tài sản cầm cố thế chấp… ngày càng được phát triển phổ biến đã và đang được những doanh nghiệp phối hợp phân phối cho  khách hàng và cũng đã được thị trường đón nhận.

Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam sau một thời kì triển khai kênh phân phối sản phẩm này đã đạt được những thành tựu rất đáng khích lệ, doanh thu phí bảo hiểm từ kênh Bancassurance đã ko ngừng tăng lên. Sự xuất hiện ngày càng nhiều những thỏa thuận hợp tác mới giữa doanh nghiệp bảo hiểm và Nhà băng đã chứng minh cho sự phát triển nhanh chóng của xu hướng này.

Từ việc chỉ ký kết hợp tác mang để “truyền thông” và đánh bóng thương hiệu, thì sắp đây hoạt động bancassurance đã đi vào chiều sâu và thực chất bằng việc doanh thu bancassurance ngày càng tăng lên và việc hình thành những DNBH– là những đơn vị con trực thuộc những nhà băng và phân phối sản phẩm bảo hiểm qua những nhà băng như BIC-BIDV, VCLI-Vietcombank, Bảo Ngân, AVIVA-Vietinbank, ABIC-Agribank.

Ko chỉ xuất hiện ở tầng lớp thị trường bảo hiểm nhân thọ, hiện nay tại tầng lớp thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, kênh Bancassurance còn phát triển với tốc độ nhanh hơn và đang được thẩm định là thành công hơn so với khối bảo hiểm nhân thọ do sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường thuần tuý, dễ bán hơn. Mặt khác, những nhà băng cũng tỏ ra “chuộng” những sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ để bảo vệ vốn vay cho chính nhà băng.

Bảo Việt được biết tới như một trong những đơn vị tiên phong trong hợp tác bancassurance trong cả ngành bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ với những nhà băng uy tín như HSBC, Techcombank, Maritime Financial institution…và đã đạt được nhiều thành công đáng ghi nhận. Năm 2012, Bảo hiểm Bảo Việt đạt 140 tỷ đồng doanh thu phí bảo hiểm gốc từ bancassurance so với năm 2011, và dự kiến năm 2013, Bảo hiểm Bảo Việt sẽ đạt khoảng 180 tỷ đồng doanh thu, với mức tăng trưởng tương đương 28,5% so với năm 2012.

Với Bảo Việt Nhân thọ, tốc độ tăng trưởng doanh thu phí khai thác mới luôn cao hơn 200%/năm và đã cùng những nhà băng nghiên cứu, triển khai nhiều dòng sản phẩm kết hợp “ngân hàng-bảo hiểm” mang thương hiệu Bảo Việt với uy tín trên thị trường như “An Tâm Bảo Tín”, “An Tâm Tiết Kiệm” (qua Nhà băng Techcombank), bảo hiểm “Tình yêu cho con”, và những dòng sản phẩm kết hợp qua Nhà băng Bảo Việt cũng mang lại hiệu quả và nguồn thu đáng ghi nhận trong những năm vừa qua.

Bancassurance – yếu tố quyết định thành công

Triển khai và phát triển bancassurance luôn là một thách thức, dù ở thị trường đã phát triển hay thị trường tiềm năng. Tuy nhiên, nếu thành công, bancassurance với khả năng giúp DNBH thiết lập một dụng cụ phân phối rộng to với mức giá hợp lý. Vì vậy, để với thể triển khai kênh phân phối này hiệu quả, cần với sự đầu tư nguồn lực tập trung vào bancassurance từ cả hai phía: DNBH và nhà băng.

Tuy nhiên, thực tế triển khai bancassurance cho thấy, việc phát triển bancassurance một cách hiệu quả và thành công ko thuần tuý do với những yếu tố cản trở sự phát triển của bancassurance như: ko với định hướng hay chiến lược phát triển bancassurance của nhà băng và đơn vị bảo hiểm, thiếu sự tương trợ và cam kết từ phía nhà băng, sản phẩm và thứ tự ko thích hợp và phức tạp, khó khăn trong việc tư vấn bảo hiểm, thiếu nhân lực chất lượng cao và có thương hiệu trong triển khai bancassurance, văn hóa và kỹ năng tư vấn bảo hiểm của viên chức nhà băng chưa giỏi và chủ động, hiểu biết về sản phẩm và thứ tự bảo hiểm còn hạn chế, phân bổ và cơ chế hoả hồng chưa tạo được động lực và thu hút viên chức nhà băng.

Ngoài ra, những rủi ro về thương hiệu lúc kết hợp hình ảnh giữa nhà băng và DNBH cũng là vấn đề được quan tâm trong bối cảnh hiện nay lúc những nhà băng phần to đều vướng mắc ở những mảng kinh doanh.

Để triển khai bancassurance thành công phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, vì vậy, để với thể tận dụng được lợi thế về mức giá và quy mô của mô phỏng phân phối này, cần với sự nghiên cứu và đúc kết những kinh nghiệm thực tế về những yếu tố quyết định thành công trong hợp tác và triển khai bancassurance như sau:

Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển bancassurance rõ ràng

Bancassurance muốn thành công, cần với chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng. Bởi vì, Bancassurance khó có thể thành công lúc DNBH và ngân hàng ko xây dựng chiến lược và lộ trình triển khai, đầu tư nghiên cứu xây dựng mô phỏng hợp tác bài bản, thích hợp với điều kiện mỗi bên và điều kiện thị trường.

Chính vì vậy, DNBH và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và bước đi thích hợp để xây dựng mô phỏng hợp tác. Với đơn vị bảo hiểm, chiến lược phát triển bancassurance với thể nhằm tăng doanh thu, xúc tiến tăng thị trường, đặc trưng là tạo ra kênh phân phối thay thế những kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng khó khăn như hiện nay. Trong bối cảnh của cơn lốc suy thoái kinh tế, những DNBH đã học được cách thích ứng với thị trường.

Hầu hết những DNBH phi nhân thọ đều với chính sách tận dụng triệt để kênh bán lẻ để phân phối những sản phẩm bảo hiểm đáp ứng xu hướng của khách hàng. Để đẩy mạnh doanh thu, bán lẻ chính là chiến lược của nhiều DNBH phi nhân thọ và bancassurance là một lựa chọn cho hướng đi bán lẻ của DNBH đặc trưng trong ngành bảo hiểm phi nhân thọ.

Tương tự với Nhà băng, trong bối cảnh kinh doanh khó khăn và tỷ lệ nợ xấu ngày càng cao như hiện nay, việc triển khai thêm những sản phẩm bảo hiểm vừa giúp nhà băng tăng thêm doanh thu từ hoả hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho viên chức tăng chất lượng tư vấn và nhà cung cấp khách hàng. Chiến lược phát triển của nhà băng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng tư nhân hay khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp DNBH lựa chọn và hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm thích hợp với nhu cầu của nhà băng và khách hàng.

Đối với Bảo Việt, tới năm 2015, mục tiêu phát triển bancassurance trong ngành bảo hiểm được định hình khá rõ trong chiến lược phát triển kinh doanh của mảng bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ nên với sự đầu tư nguồn lực và ưu tiên phát triển cho ngành này. Chiến lược phát triển bancassurance và định hướng triển khai bancassurance cần được gắn vào chiến lược kinh doanh chung của DNBH và nhà băng để đảm bảo cùng hướng tới mục tiêu chung và đầu tư cho tương lai của kênh phân phối mới.

Cam kết hợp tác chặt chẽ, trong khoảng thời gian dài và thường xuyên từ các đơn vị quản lý

Một trong những thất bại từ hoạt động bancassurance là do cam kết hợp tác ko được duy trì đều đặn và thường xuyên. Cam kết hợp tác ko chỉ hiểu là cam kết từ cấp lãnh đạo cao nhất (Hội đồng Quản trị hay Tổng Giám đốc) mà còn ở các đơn vị quản lý hợp tác cấp Khối, Phòng, Ban…cụ thể như sau:

Cam kết với thể được thể hiện qua những hình thức thỏa thuận phân phối hàng năm, ký giao ước thi đua quy định tiêu chí hàng năm giữa DNBH và nhà băng cũng như của nhà băng với từng chi nhánh. Ngoài, những phòng ban/các đơn vị quản lý cần với sự liên lạc, trao đổi thông tin thường xuyên, lãnh đạo cần gặp gỡ, đưa ra định hướng phát triển theo quý, hoặc theo tháng và cập nhật tình hình kinh doanh.

Những viên chức kinh doanh, đại lý và chuyên gia bảo hiểm của DNBH phải thường xuyên thăm hỏi, động viên và tương trợ kinh doanh tại những chi nhánh/điểm giao dịch của Nhà băng. Đồng thời, cần với những cuộc họp của hai bên, các đơn vị quản lý để trao đổi và rút kinh nghiệm trong triển khai để việc hợp tác với hiệu quả. Nhiều đơn vị thực hiện ký kết hợp tác nhưng sau đó, ko với sự duy trì quan hệ thường xuyên từ các đơn vị quản lý triển khai dẫn tới hiệu quả hợp tác ko cao và sau đó ko phát triển được bancassurance.

Đối với Bảo Việt, để với thể hợp tác bancassurance hiệu quả DNBH và Nhà băng cùng triển khai thành lập tổ dự án hợp tác bancassurance và Bảo Việt đã thành lập và đầu tư nguồn nhân lực tốt cho Phòng Bancassurance chuyên trách về hoạt động bancassurance một cách hiệu quả và giỏi để triển khai, theo dõi, giám sát với hiệu quả hoạt động phân phối bảo hiểm tại những nhà băng. Quan hệ đối tác và điều phối hoạt động, triển khai hoạt động được thực hiện đồng bộ. Hai bên cần cam kết và kiên trì định hướng bán hàng hướng tới nhu cầu thể hiện trong tất cả những khâu: Thiết kế sản phẩm, chào phí, tư vấn bán hàng, phát hành quản lý hợp đồng, khắc phục bồi thường và nhà cung cấp sau bán hàng.

Xác định mô phỏng hợp tác phân phối thích hợp

DNBH và nhà băng cần thống nhất mô phỏng phân phối với lợi cho cả hai bên, trong đó quy định rõ ràng về sản phẩm hợp tác, thứ tự phối hợp, san sẻ lợi nhuận, san sẻ cơ sở vật chất khách hàng, sự tương trợ và nguồn lực trong thời kì thỏa thuận trên cơ sở vật chất cân nhắc tới những yếu tố như mức độ cam kết từ đối tác; mạng lưới, năng lực phân phối sản phẩm, thương hiệu…Cam kết hợp tác của hai bên càng cao thì mô phỏng hợp tác phân phối sản phẩm càng sâu rộng và dài hạn.

Sở hữu rất nhiều cách khác nhau để xác định mô phỏng hợp tác phân phối giữa những DNBH và  nhà băng. Cơ bản nhất là những Thỏa thuận Phân phối (Distribution settlement – nhà băng phân chỉ phối sản phẩm bảo hiểm (sản phẩm liên kết hoặc sản phẩm bảo hiểm truyền thống) và hưởng hoả hồng, sau đó là Thỏa thuận Liên minh Chiến lược (Strategic Alliance – nhà băng và DNBH sẽ hợp tác sâu hơn và mức độ san sẻ thông tin hợp tác cao hơn) và cao nhất là Thỏa thuận Độc quyền (Unique Association – hai bên sẽ với thỏa thuận rõ ràng về quyền sở hữu chung đối với sản phẩm và khách hàng.

Loại thỏa thuận này đòi hỏi hai bên đối tác với cam kết hợp tác vững bền trong khoảng thời gian dài, và vì vậy, với thể thấy sẽ với sự đầu tư vào bán hàng, advertising and marketing, khoa học thông tin, v.v). Ngoài ra, nhà băng và DNBH với thể liên doanh thành lập DNBH mới để cơ sở vật chất khách hàng được san sẻ hiệu quả giữa nhà băng và đơn vị bảo hiểm. Hoặc những nhà băng với thể thành lập DNBH riêng để thiết kế, triển khai và phân phối sản phẩm bảo hiểm trong hệ thống của mình.

Tùy điều kiện và khả năng hợp tác, DNBH và nhà băng sẽ lựa chọn mô phỏng hợp tác thích hợp, lúc khởi đầu thiết lập quan hệ hợp tác để tìm hiểu nhu cầu hai bên với thể ký thỏa thuận phân phối trong ngắn hạn, sau đó, sẽ nâng cấp lên mức độ cao hơn.

Cụ thể như tại thị trường Việt Nam, vừa qua, Prudential và Nhà băng TMCP Hàng Hải (MSB) đã ký kết hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại nhà băng này sau 2 năm quan hệ phân phối bảo hiểm qua MSB. Thỏa thuận hợp tác độc quyền sẽ là mục tiêu cho tất cả những quan hệ đối tác muốn hướng tới. Hoặc xu hướng như những DNBH được thành lập từ những nhà băng to như ABIC, Bảo Ngân, BIC, Vietcombank Cardif…tạo ra một thị trường bancassurance thực sự sôi động tại Việt Nam thời kì vừa qua.

Kế hoạch và mục tiêu triển khai cụ thể, cơ chế hợp tác rõ ràng

Chiến lược phát triển bancassurance đã được hoạch định, cam kết hợp tác của nhà băng và DNBH cao, mô phỏng phân phối đã được định vị rõ ràng nhưng nếu ko với mục tiêu và kế hoạch triển khai cụ thể cho từng giai đoạn thì việc hợp tác bancassurance khó khả thi.

Vì lẽ đó, mục tiêu, kế hoạch và lộ trình triển khai cần được hoạch định và tuân theo kế hoạch kinh doanh của nhà băng và DNBH theo tháng, quý, và hàng năm. Ví dụ: năm 2011, tập trung phân phối bảo hiểm phi nhân thọ cho khối khách hàng tư nhân của Nhà băng; năm 2012, triển khai 3 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khối khách hàng doanh nghiệp của nhà băng và triển khai thí điểm mô phỏng Chuyên gia bảo hiểm cho những dòng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống tại Miền Bắc, năm 2013, tập trung phân phối bảo hiểm tư nhân cho khách hàng VIP của nhà băng…

Nguồn lực, thời kì, mức giá cần được chi tiết hóa và với cam kết của hai bên. Ngoài ra, cần xác định doanh thu và giao KPIs cho từng chi nhánh, cán bộ kèm cơ chế thưởng phạt rõ ràng để với thẩy xúc tiến triển khai bancassurance hiệu quả và phân rõ ràng trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của mỗi bên. Cơ chế phối hợp và trao đổi thông tin cũng cần được quy định rõ và nếu những đơn vị ko hoàn thành kế hoạch đã giao sẽ cần được tương trợ nhiều hơn để với thể xúc tiến hợp tác hiệu quả.

Tóm lại, muốn triển khai bancassurance thành công, DNBH  và  Nhà băng cần rõ mục tiêu và kế hoạch phát triển cũng như với  kế hoạch triển khai sản phẩm, advertising and marketing, huấn luyện và tương trợ bán hàng với nguồn lực  thích hợp và hoàn thành được kế hoạch kinh doanh đã đặt ra với thời kì thực hiện cụ thể, rõ ràng.

Lựa chọn nhân sự đủ năng lực và “say mê” Bancassurance

Con người là yếu tố quan yếu và luôn được coi là yếu tố quyết định thành công trong bất kỳ dự án nào. Với DNBH, những cán bộ và quản lý bancassurance cần là những người tâm huyết, nhiệt tình và bởi bancassurance là chiến lược trong khoảng thời gian dài, kênh phân phối này cần nguồn lực với kỹ năng cao, thể hiện được niềm say mê và cam kết với công việc ngoài những tri thức về bảo hiểm và nhà băng và những kỹ năng cần thiết để giao tiếp, tư vấn và bán bảo hiểm hoặc tương trợ bán hàng.

Với nhà băng, yếu tố con người càng quan yếu bởi doanh thu từ bancassurance thường ko to so với tỷ trọng doanh thu mang lại từ hoạt đông nhà băng nên việc phân bổ nguồn lực và cán bộ/phòng ban điều phối bancassurance là vô cùng quan yếu. Chính họ sẽ là nhân tố mang lại thành công để điều phối, theo dõi giao tiêu chí và khắc phục những khó khăn trong triển khai bán bảo hiểm tại nhà băng.

Ngoài ra, những cán bộ kinh doanh của Nhà băng cũng cần được trang bị kỹ năng về sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng tư vấn và thuyết phục khách hàng hoặc được cấp chứng chỉ phân phối bảo hiểm. Những vị trí và mô phỏng tổ chức trong phòng ban bancassurance tại nhà băng và DNBH cần được phân định rõ và lựa chọn “đúng người, đúng việc” để triển khai bancassurance hiệu quả.

Từ đó, DNBH và Nhà băng cần lựa chọn cán bộ với năng lực và kinh nghiệm, kỹ năng cần thiết “làm đầu mối”  và  hệ thống tổ chức phòng ban/phòng ban chức năng về bancassurance để điều phối và xúc tiến việc triển khai bancassurance tại Nhà băng.

Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm thuần tuý, thích hợp nhu cầu của nhà băng và khách hàng

Sản phẩm được coi là yếu tố quan yếu nhất để triển khai bất kỳ mô phỏng kinh doanh nào. Sở hữu hai điểm cần được quan tâm  trong lựa chọn sản phẩm để phân phối qua kênh bancassurance:

Một là, sản phẩm phải thuần tuý, dễ nhớ, dễ hiểu và đảm bảo viên chức  nhà băng vốn đã rất bận rộn vẫn với thể nắm  được,  những dòng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tư nhân như bảo hiểm ôtô, xe máy, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn, hoặc những dòng sản phẩm bảo hiểm tử kỳ của bảo hiểm nhân thọ như bảo hiểm cho người đi vay, bảo hiểm cho người gửi tiền hoàn toàn giải quyết được việc triển khai cho phòng ban khách hàng tư nhân của nhà băng với số lượng to và doanh thu phí ở mức thấp.

Những dòng sản phẩm này chủ  yếu được nhà băng ưa thích trong thời kì hợp tác ban sơ hoặc mới triển khai bancassurance để tăng  nhận thức của cán bộ nhà băng và viên chức nhà băng về việc phân phối và tham gia bảo hiểm tại nhà băng. Thậm chí, nhiều nhà băng với thể tậu làm quà tặng như một chương trình khuyến mại cho khách hàng. Những sản phẩm bảo hiểm con người, sức khỏe, tai nạn, xe cơ giới bán qua nhà băng sẽ thích hợp và đem lại sự thuận tiện cho khách hàng. Xuất phát từ nhu cầu khách hàng, hai bên với thể trao đổi và thiết kế những dòng sản phẩm chung thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với nhà cung cấp nhà băng kết hợp bảo hiểm lúc gửi tiết kiệm, lúc đi vay.

Hai là, mục tiêu của nhà băng và DNBH cuối cùng vẫn là hiệu quả kinh doanh hay nói cách khác là phải “với lãi”, muốn tương tự, sản phẩm phải với trị giá cao để giúp nhà băng thu được doanh thu từ hoả hồng hợp lý đảm bảo vốn đầu tư cho bancassurance cả về nhân lực và cơ sở vật chất vật chất. Những sản phẩm với thể với trị giá to và hoả hồng cao là những  gói bảo hiểm cho khách hàng  doanh nghiệp như tòa nhà, trụ sở, tàu, hàng ko hoặc những hợp đồng  bảo hiểm nhân thọ truyền thống được phân phối qua nhà băng.

Muốn thành công trong phân phối sản phẩm bảo hiểm của nhà băng cần với kế hoạch và chiến lược phát triển sản phẩm thích hợp với chiến lược và kế hoạch kinh doanh của nhà băng. Hơn nữa, một điều quan yếu là cơ chế hoả hồng qua nhà băng cũng được cân nhắc kỹ lưỡng để tránh xung đột với kênh đại lý hoặc cơ chế lương, thưởng của nhà băng. Việc này rất khó và những nhà băng thường phân bổ hoả hồng để tạo động lực cho viên chức nhà băng bán sản phẩm hoặc đề ra tiêu chí bán bảo hiểm hoặc triển khai những chương trình thi đua khuyến khích bán hàng.

Một số yếu tố quan yếu cần cân nhắc lúc phát triển những sản phẩm cho bancassurance đó là: thỏa thuận về sản phẩm phân phối, tài liệu tóm tắt về sản phẩm và tài liệu hướng dẫn bán hàng thuần tuý, sản phẩm được thiết kế riêng biệt cho nhà băng, kết hợp thương hiệu (Co-branded) cho nhà băng, sản phẩm được quảng cáo tại quầy của nhà băng, phí bảo hiểm thích hợp. Nhà băng cùng DNBH hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng, với thể kết hợp thương hiệu (co-branding) hoặc tạo ra dòng sản phẩm độc quyền triển khai qua nhà băng để tạo  sự khác biệt và quyến rũ khách hàng hơn.

Lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm liên kết (nhà băng – bảo hiểm) để tăng số lượng khách hàng hoặc lựa chọn những sản phẩm bảo hiểm truyền thống để phân phối qua nhà băng giúp tăng doanh thu nhanh chóng sẽ là yếu tố tiên quyết giúp xác định bancassurance sẽ thành công hay thất bại. Sản phẩm/nhà cung cấp của DNBH phân phối qua nhà băng cần đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng  và nhu cầu của nhà băng.

Lựa chọn mô phỏng và phương thức phân phối sản phẩm thích hợp

Lựa chọn sản phẩm thích hợp để phân phối qua nhà băng, nhưng nếu ko lựa chọn được mô phỏng phân phối thích hợp để triển khai sản phẩm thì sẽ ko thể thành công. Mỗi mô phỏng và phương thức phân phối sẽ với ưu và nhược điểm riêng nhưng tựu chung lại cần thích hợp với đặc điểm của thị trường.

Sở hữu thể phân định được 5 mô phỏng kinh doanh cơ bản dành cho phân phối bảo hiểm qua nhà băng, bao gồm:

(1) Mô phỏng giới thiệuViên chức nhà băng giới thiệu khách hàng cho Chuyên gia bảo hiểm bán và hưởng hoả hồng giới thiệu. DNBH qua mô phỏng này với thể xúc tiếp với nguồn khách hàng tiềm năng là khách hàng của Nhà băng thay vì phải tự đi tìm kiếm khách hàng trên thị trường.

(2) Đại lý bảo hiểm làm việc tại nhà băng: Tùy chiến lược bancassurance của từng nhà băng, một số nhà băng chưa đầu tư hoặc dành quá nhiều nguồn lực cho việc kinh doanh bảo hiểm, DNBH cử những đại lý/Chuyên gia bảo hiểm của mình tới nhà băng để thực hiện bán hiểm. Trong lúc nhà băng với xu hướng làm người giới thiệu khách hàng thì đại lý làm việc tại nhà băng hoạt động như người thực sự thực hiện việc bán bảo hiểm (gross sales converters). Điều này đảm bảo việc chốt hợp đồng được tổ chức nhanh chóng và thuận tiện hơn.

(3) Mô phỏng bán hàng toàn thời kìViên chức nhà băng bán bảo hiểm, những viên chức nhà băng được huấn luyện để với khả năng bán và tư vấn những sản phẩm bảo hiểm. Những viên chức kinh doanh được huấn luyện đầy đủ về cả sản phẩm và những kỹ năng mềm, và với thể được cấp chứng chỉ bán bảo hiểm như đại lý giỏi và với khả năng thẩm định nhu cầu của khách hàng và giới thiệu nhiều sản phẩm với phạm vi rộng hơn. Điều này giúp viên chức nhà băng tăng kỹ năng bán hàng và khả năng chốt hợp đồng của viên chức nhà băng cũng cao hơn do họ đã với sẵn mối quan hệ với khách hàng.

(4) Mô phỏng tích hợp: Viên chức nhà băng bán bảo hiểm với sự trợ giúp của Chuyên gia bảo hiểm. Theo mô phỏng này tính những sản phẩm sẽ được bán bởi những viên chức nhà băng mà ở đó viên chức phục vụ khách hàng tại quầy sẽ phối hợp với viên chức bảo hiểm bên trong. Mô phỏng này dựa trên những sản phẩm bảo hiểm được kết hợp với những sản phẩm nhà băng, và được tích hợp với những nhà cung cấp tư vấn và quản lý tài sản (wealth administration) của nhà băng. Mô phỏng này được coi là hiệu quả nhất và đảm bảo cho mức độ xâm nhập cao hơn và trải nghiệm khách hàng tốt nhất.

(5) Mô phỏng Outbound TelemarketingViên chức chủ động gọi cho khách hàng

Mô phỏng Outbound Telemarketing nhắm mục tiêu vào khách hàng ko tới nhà băng và phụ thuộc đáng kể vào chất lượng cơ sở vật chất dữ liệu khách hàng do nhà băng phân phối. Mô phỏng này phân phối một Up-selling (bán thêm sản phẩm cho khách hàng với sẵn) dài hạn tốt hơn và tiềm năng bán chéo với mức giá thấp.

Phần to những DNBH thành công trong bancassurance đều thiết lập hệ thống Chỉ số thẩm định hiệu quả công việc – KPI (Key Efficiency Indicator) cho những viên chức bancassurance, trong đó bao gồm những tiêu chí như tỷ lệ khách hàng giới thiệu, trị giá hợp đồng, số lượng hợp đồng, tỷ lệ duy trì hợp đồng, tỷ lệ tái tục. Quản lý hiệu quả phân phối của nhà băng với liên quan chặt chẽ tới chế độ thưởng và chính sách ưu đãi cho cán bộ nhà băng tham gia bảo hiểm.

Chính vì lý do đó, lựa chọn mô phỏng phân phối thích hợp là rất quan yếu trong phát triển bancassurance, mô phỏng và chiến lược cần được thẩm định và phân tích thường xuyên để thích hợp với văn hóa bán hàng của nhà băng và sự tương trợ của đơn vị bảo hiểm để đảm bảo hiệu quả trong triển khai hợp tác. Thực chất phát triển của hoạt động bancassurance tại những chi nhánh nhà băng là tạo ra cách thức để thiết lập mô phỏng phân phối bán lẻ, và tương trợ nhà băng tăng cường khả năng phân phối và kỹ năng bán hàng. Bởi vì lúc viên chức cán bộ nhà băng tư vấn và bán thành công sản phẩm bảo hiểm thì những sản phẩm/nhà cung cấp nhà băng sẽ trở nên rất thuần tuý với họ.

Đẩy mạnh hoạt động advertising and marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Hoạt động advertising and marketing về bancassurance liên quan tới việc định vị để tăng sự nhận diện về việc tham gia bảo hiểm qua nhà băng. Chiến lược advertising and marketing hiệu quả sẽ quyết định hiệu quả trong triển khai bancassurance bao gồm từ việc quảng bá về hợp tác giữa nhà băng và đơn vị bảo hiểm, ra mắt và triển khai sản phẩm, tăng cường kết hợp khuyến mãi và định vị chiến lược sản phẩm thích hợp nhu cầu khách hàng, đề ra những chương trình quảng bá, khuyến mại cho khách hàng và chương trình thi đua bán hàng trong nội bộ.

Một chiến lược advertising and marketing trong bancassurance cần thỏa mãn khách hàng, Kênh đối tác, Sản phẩm, Thương hiệu và quảng cáo như tăng cường điểm xúc tiếp với khách hàng qua trang web site, trên web. Ngoài ra, những chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng cần được thiết kế và kích hoạt với phân  khúc khách hàng cụ thể bằng những thông điệp thích hợp, để tăng doanh thu. Những dụng cụ advertising and marketing trực tiếp như bưu phẩm trực tiếp, SMS, thư điện tử là những cách để hút khách hàng nội bộ như tại những nhà băng đối tác. Những điểm bán hàng, chi nhánh, phòng giao dịch của nhà băng cần với thông tin và hình ảnh tạo sự nhận diện thương hiệu của cả hai bên và thông tin về việc phân phối bảo hiểm tại nhà băng.

Advertising cũng với thể tương trợ những nhà băng phân phối sử dụng những chương trình giới thiệu khách hàng và những chiến dịch duy trì khách hàng. Nhằm tạo ra tiếng vang và sự nhận diện thương hiệu, advertising and marketing lý tưởng cần tạo ra được những tài liệu bán hàng, những dụng cụ bán hàng và tương trợ việc nghiên cứu sản phẩm trước lúc phát triển sản phẩm. Cuối cùng, chức năng của advertising and marketing là liên kết với nhà băng phân phối và hướng tới việc quản lý thương hiệu, sự nhận diện thương hiệu, và tất cả những hình thức quản cáo – như quảng cáo truyền hình, quảng cáo ngoài trời.

Advertising lúc nào cũng cần thiết, DNBH và Nhà băng cần phối hợp để với kế hoạch advertising and marketing cụ thể trong đó xác định rõ mục tiêu để tăng nhận diện thương hiệu hay tăng doanh thu bán hàng. Kế hoạch triển khai, ngân sách và thời kì thực hiện đều cần được phê duyệt và với sự đồng thuận của hai bên.

Tăng cường huấn luyện kỹ năng và tương trợ bán hàng

Huấn luyện luôn là yếu tố then chốt giúp bancassurance thành công. Những DNBH phải thường xuyên huấn luyện và tương trợ bán hàng cho những cán bộ, viên chức nhà băng liên tục để đảm bảo tri thức sản phẩm, thứ tự được phổ biến và đặc trưng là việc trang bị những kỹ năng, kinh nghiệm cần với trong hoạt động bảo hiểm cần được san sẻ thường xuyên và liên tục như: Chương trình cơ bản về bảo hiểm, những khóa huấn luyện về kỹ năng bán hàng và kinh nghiệm xử lý từ chối lúc khách hàng ko với nhu cầu tham gia bảo hiểm, những khóa huấn luyện tăng để phục vụ khách hàng VIP…..

 

 

Việc DNBH phối hợp với những nhà băng tổ chức chương trình huấn luyện cơ bản để trang bị tri thức về sản phẩm, thứ tự, kỹ năng bán hàng, kỹ năng tư vấn, quản lý và huấn luyện cho từng cấp quản lý, cấp thực hiện trong nhà băng là thực sự cần thiết. Ngoài ra, ko chỉ huấn luyện hay tổ chức hội thảo mà DNBH cần liên tục cử cán bộ tương trợ huấn luyện tại chi nhánh/Phòng giao dịch của nhà băng thường xuyên để viên chức nhà băng được  tương trợ thực tế lúc tư vấn bảo hiểm về kỹ năng bán hàng tư nhân, kỹ năng giới thiệu khách hàng, xác đinh và định vị nhu cầu khách hàng và kỹ năng tìm kiếm thông tin, kỹ năng Quản lý, theo dõi và tương trợ bán hàng, kỹ năng quản lý bán hàng theo mục tiêu kinh doanh.

Do đó, DNBH và Nhà băng cần phân tích nhu cầu huấn luyện và xây dựng bản đồ học tập về  bancassurance cho những vị trí làm việc tại nhà băng phân phối bảo hiểm và lập kế hoạch thời kì huấn luyện cụ thể theo nhu cầu của nhà băng. Ko chỉ với vậy, việc huấn luyện và tương trợ sau huấn luyện thường xuyên và liên tục  sẽ giúp viên chức nhà băng tự tín lúc tư vấn bảo hiểm.

Thứ tự phối hợp thuần tuý – dễ hiểu và dễ ứng dụng

DNBH và ngân hàng phải thống nhất và xác định hệ thống vận hành hoạt động trơn chu, đảm bảo luân chuyển dữ liệu chứng từ tuân thủ yêu cầu của thứ tự nghiệp vụ, triển khai nhanh chóng và đồng bộ những giải pháp mà hai bên mong muốn, trả tiền và quyết toán tài chính nhanh và xác thực. Hai bên cùng xây dựng những chương trình và chính sách khách hàng thích hợp với hoạt động chung của nhà băng để tạo dựng hình ảnh sản phẩm bảo hiểm trong nhà băng trở nên thân thuộc với khách hàng.

Thứ tự phân phối nhà cung cấp ko chỉ quan yếu trong việc đẩy mạnh doanh số mà quan yếu nhất là trong việc tạo sự tự tín cho những viên chức nhà băng trong phân phối bảo hiểm. Do đó, thứ tự thuần tuý và nhanh chóng, và cần tích hợp thứ tự phân phối nhà cung cấp bảo hiểm tương tự với thứ tự phân phối nhà cung cấp của nhà băng.  Thứ tự đưa ra cần đảm bảo tạo hiệu quả cho việc nhận diện nhu cầu khách hàng và bán hàng, thứ tự thẩm định và phát hành hợp đồng cần được tối giản. Ngoài ra, cần nghiên cứu về khả năng tích hợp khoa học để giản lược những bước ko cần thiết trong việc phối hợp giữa các đối tác.

Do đó, thứ tự bán hàng và phân phối nhà cung cấp cần được thuần tuý hóa, việc tương trợ bán hàng như thông tin liên lạc, tích hợp với những hệ thống nhà băng và thứ tự phân phối nhà cung cấp của nhà băng, thuần tuý hóa thứ tự thẩm định rủi ro và xử lý đơn yêu cầu bảo hiểm, đường dây nóng dành cho khách hàng để phản ánh những vấn đề về nhà cung cấp, và thỏa thuận cam kết nhà cung cấp: (SLA – Service Stage Agreements) là văn bản quan yếu để xác định chất lượng kết quả công việc thực hiện bởi nhà băng đối tác và đơn vị bảo hiểm để tạo sự khác biệt và đảm bảo sự hài lòng của đối tác, khách hàng.

Do đó, DNBH và Nhà băng cần xem xét lại thứ tự bán hàng và  tích hợp những sản phẩm bảo hiểm với danh mục khách hàng của nhà băng, và đảm bảo thứ tự phân phối nhà cung cấp bảo hiểm giống với thứ tự phân phối nhà cung cấp của nhà băng phân phối.

Tóm lại, sẽ ko với một “công thức thành công” hay chỉ với “10 hay 100” yếu tố quyết định thành công cho hợp tác và triển khai bancassurance hiệu quả? Bởi điều này còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, vào điều kiện thị trường và vào nỗ lực của cả hai bên Nhà băng và Bảo hiểm. Chính vì vậy, mỗi đơn vị, mỗi doanh nghiệp sẽ với cách lựa chọn và điều chỉnh chiến lược bancassurance riêng của mình để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và tăng uy tín doanh nghiệp.

Tuy vậy, cũng như một “cuộc hôn nhân”giữa nhà băng và bảo hiểm, cần với sự “đồng lòng” của hai bên để cùng phối hợp nhịp nhàng và hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu chung trên cơ sở vật chất thỏa mãn những mục tiêu riêng của doanh nghiệp bảo hiểm, của nhà băng và hơn cả là làm hài lòng khách hàng –“những thượng đế khó tính” – cần sự chăm sóc của cả hai phía Nhà băng – Bảo hiểm.

Rate this post

Bình luận