Các quy tắc quyết định (decision rules) ở góc nhìn khách hàng trong thuyết hành vi

Khách hàng thường sử dụng 5 quy tắc quyết định như sau:

 

Quy tắc quyết định liên kết thiết lập những tiêu chuẩn của mức độ thỏa mãn tối thiểu và lựa chọn tất cả những nhãn hiệu vượt trội hơn

những tiêu chuẩn tối thiểu này. Quy tắc này được sử dụng lúc khách hàng ít quan tâm tới việc tìm sắm. Trong những trường hợp như thế, khách hàng sẽ lựa chọn nhãn hiệu trước tiên giải quyết được tất cả những

yêu cầu tối thiểu.

Sử dụng quy tắc này, khách hàng sẽ chọn những nhãn hiệu với bất kỳ một tính chất nào mà họ cho là quan yếu. Với quy tắc quyết định tách rời, bạn với thể tìm nhãn hiệu trước tiên mà bạn tìm thấy với thể chấp nhận được, hoặc sử dụng 1 quy tắc quyết định khác để chọn lựa 1 trong số vài nhãn hiệu.

Trong trường hợp này, khách hàng sẽ tìm nhãn hiệu với một tính chất quan yếu mà những nhãn hiệu khác ko với.

Khách hàng sẽ chọn nhãn hiệu nào mà theo họ với đặc tính quan yếu nhất, ví dụ như kem với tác dụng chống nhăn cho da mặt. Nếu với 1 nhãn hiệu tương đương thì họ sẽ khắc phục bằng cách chọn nhãn hiệu mà nó thể hiện tốt nhất về tiêu chuẩn quan yếu thứ 2 như giá cả chẳng hạn. Lúc khách hàng sử dụng nguyên tắc này thì nhà tiếp thị phải quyết tâm vượt qua tất cả đối thủ khó khăn khác về những tiêu chuẩn quan yếu nhất.

Quy tắc quyết định đền bù quy định rằng nhãn hiệu được chọn lúc với tổng số những xét đoán của khách hàng cao nhất.

 

Trong đó:

Rb = Toàn bộ sự thẩm định nhãn hiệu b

Wi = Sự quan yếu được gắn với tiêu chuẩn thẩm định i

Bib = Sự thẩm định nhãn hiệu b về tiêu chuẩn thẩm định i

n = Số tiêu chí thẩm định được xem xét thích hợp

Việc thẩm định và lựa chọn 1 nhãn hiệu sản phẩm hay nhà sản xuất hoàn toàn dựa vào xúc cảm với thể được gọi là sự lựa chọn theo cảm tính.

Ví du: Xét việc tìm 1 bộ quần áo thời trang hoặc 1 bức tranh nào đó, những tư nhân với thể tìm hòan tòan theo cảm tính.

Những nhà tiếp thị mới chỉ đang khởi đầu nghiên cứu những sự lựa chọn theo cảm tính của khách hàng. Những quyết định lựa chọn theo cảm tính đòi hỏi những chiến lược khác với những quyết định với lý trí đã mô tả trước đây.

Những nhà tiếp thị nên tìm hiểu kỹ những quy tắc quyết định nào đang được khách hàng mục tiêu của họ sử dụng để xây dựng chiến lược

định vị sản phẩm cho thích hợp. Chẳng hạn, lúc khách hàng sử dụng

nguyên tắc quyết định lọai trừ thì nhà tiếp thị cần quyết tâm nhấn mạnh sự khác biệt của sản phẩm so với những đối thủ cạh tranh thông qua đặc điểm về chất lượng vượt trội hay giá rẻ bất thần.

Ví du: Cách tính block 6 giây của Viettel là bước ngoặt về giá trong thị trường mạng di động làm cho số lượng thuê bao của đơn vị tăng lên nhanh chóng.

2.6/5 - (24 bình chọn)

Originally posted 2019-01-07 01:21:58.

Bình luận